课程背景：

回眸当下的营销大军，我们要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。目前社会上众多的营销没有达成，来自于沟通不畅，

您在企业也一定遇到这样的困惑：

销售业绩不增加反而下降；

销售人员不知道给客户开口讲什么？

客户总是用善意的谎言来敷衍我们;

客户投诉上升；

客户脾气越来越差；

如何沟通让客户更舒服，愿意听？

本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军

课程目标：

了解销售沟通的深层意思；

掌握沟通的具体细节；

改变自己的沟通小毛病；

了解关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”；

有效地解决销售中存在的沟通困难；

谈判的流程解析；

成功谈判的原理与策略；

在谈判中取得优势

达到预订的谈判目标

突破僵局的方法

课程大纲：

第一部分:  营销人员的客户沟通能力

一：销售人员沟通的深度理解

 销售沟通的实质问题是什么？

 销售沟通的“细节质量”如何？

 客户销售中的沟通对象是谁？

二: 如何与客户洽谈和沟通

 约访的技巧

 销售人员的“六颗心”

 寒暄与赞美

 消除客户的戒心--让沟通建立你的亲和力

 初次拜访客户的一些沟通话题

 电话沟通的目的和效果

 客户心理状态及应对

 客户肢体语言的信息

 意向客户的管理

三: 完美销售沟通技巧

 完美的倾听

 沟通的三要素

 需改进的非语言沟通习惯

 沟通中常见的三个障碍

 沟通的个人障碍

 沟通的原理

 问问题的关键

 如何有效倾听，说话，问话，回答；

 怎样提问让客户更容易回答

 背景问题

 暗示问题

 难点问题

 需求-成交问题

 不能有效沟通的几种典型错误

四： 销售沟通帮助我们“签单”

 销售沟通中必须塑造“专业系统”

 如何克服沟通中的“问题”障碍

 沟通中如何管理你的情绪

 面对“怪异客户”如何沟通?

五: 商务沟通常用商务交往礼仪

 称呼的基本要求与礼仪规范

 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，

 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

 座位礼仪   餐饮礼仪   电话礼仪

第二部分：谈判技巧以及谈判流程梳理

一: 正确理解销售谈判

 谈判的新概念

 如何描述谈判的要素

 谈判过程中的基本问题

 谈判是一种信息处理过程

 不断变化的谈判过程

 销售人员应有的观点

 销售谈判高手的六项基本素质

 销售谈判的演绎及内涵

 销售谈判的5W2H

 销售谈判的六项基本原则

 销售谈判的三项基础流程

 销售谈判中的七类技巧

二: 针对大客户采购人员销售谈判的流程

 准备阶段

 开始阶段

 展开阶段

 调查调整阶段

 达成协议阶段 

三: 销售谈判中的一些灵活技巧运用

 解决分歧策略

 商务谈判的语言

 专业性的交易语言

 留有余地的弹性语言

 商务谈判语言的运用条件

 商务谈判语言表达的技巧 

 有声语言技巧

 商务谈判中的行为语言

 与不同性格的人沟通谈判策略

四: 销售议价谈判能力的提升

 不要轻易给客户报价；

 试探客户的心理价位；

 报价不要轻易超过客户预算的两倍；

 不接受客户的第一次砍价；

 即使降价一定要慢；

 每一次降价都让客户感觉你很为难；

 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

 每次降价的金额依次要递减；