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[内训课] 顾问式销售六步法

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课程老师:
曹勇
开课时长:
2天12小时(9:00-12:00;13:30-16:30)
学员人数:
60人以内
课程领域:
销售管理系列 > 市场管理
价格:
请洽询
积分:
获赠 1:1 积分 学课程,得积分,换好礼 >
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授课形式:
导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨
培训对象:
主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
温馨提示:
内训课程仅供参考,实际培训内容围绕企业实践和培训需求量身定制,保证课程内容的针对性和系统性,打破传统课程和教学模式,以达最佳培训效果!!
服务承诺:
师资认证、限时退费,满意度90%以上
咨询报名:

 

课程背景:

商场如战场,目前产品同质化竞争激烈,导致各家企业在推陈出新加速的同时,更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析,导致屡屡受挫,不但对市场失去信心,而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售不强调说服客户,而是先了解顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给销售人员也带来情感收入,增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

 

课程收益:

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:

● 了解不同的销售模式对自己的要

● 构建与客户首次会谈的开场话术

● 能够制定每次顾问式销售的目标

● 能够陈述顾问式销售的整体流程

● 学会顾问式销售提问的四种方式

● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现

● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议

 

课程大纲:

导入篇:顾问式销售认知

引言:卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同?

第一讲:销售模式对销售人员的影响

一、以顾客为中心的营销演变

1. 传统营销四大支柱

1)产品

2)价格

3)渠道

4)促销

2. 现代营销四大支柱

1)顾客

2)成本

3)便利

4)沟通

案例:老王的商店演变史

互动:讨论在演变过程中,谁的地位在提高

二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系

1. 销售人员的成长演变类型

1)接待员

2)业务员

3)公关员

4)顾问

互动:讨论,看自己现在属于哪个成长阶顶

2. 顾问式销售含义

1)顾问式销售能力与普通销售员的模型差异

2)顾问式销售的定义

案例:医院与药房的销售模式

互动:画出我们的“画像”

 

第二讲:顾问式销售四个关键词

一、问题点

1. 解决方案与产品之间关系

2. 盲目推荐与顺应认知

3. 表面现象与真实需求

案例:施乐传真机的问题点

二、需求

1. 客户不满或困惑的隐性需求

2. 客户想法或愿望的显性需求

三、利益

1. 利益与特征好处的关系

2. 利益与显性需求的关系

互动:区别优点与利益

四、逻辑地图

1. 销售人员的三个问题

1)如何去看透客户的心理

2)客户不愿成交的时候该怎么办

3)如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策

2. 购买循环的六个步骤

1)发现问题

2)分析问题

3)建立优先顺序

4)选择卖方

5)评估解决方案

6)评估卖方

3. 三个决策

1)问题是否需要解决

2)问题选择谁来帮助解决

3)提供的方案是否能够解决问题

案例:药房与医院的销售模式

 

技能篇:顾问式销售六步法

第一步:制定会谈目标

1. 目标与行动承诺的关系

2. 目标制定标准SMART

3. 最佳行动承诺与最低行动承诺

互动:练习制定目标或行动承诺

第二步:初步接触客户

1. 传统开场白表达方式

2. 有效开场白表达方式

案例:“开口怕”现象

互动:练习你的开场,让客户认可,相信你有能力,降低警戒心

第三步:需求调查(SPIN)

1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题

1)如何设计背景问题

2)掌握适当的提问时机

互动:练习,判断并学会制定背景问题

2. P-难点问题-提问客户现存状况的

1)如何设计难点问题

2)掌握适当的提问时机

互动:练习并学会制定难点问题

3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度

1)如何设计暗示问题

2)掌握适当的提问时机

互动:讨论分享,学会并制定暗示问题

4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

1)如何设计需求-利益问题

2)掌握适当的提问时机

互动:练习并学会制定需求-利益问题

案例:从真实某会谈经历选取

第四步:优势能力证实

1. 优势呈现话术

1)SCQA

S-表面现象

C-产生冲突

Q-问题原因

A-解决方案

2)FABE

F-产品特征

A-产品优势

B-带来利益

E-例证

2. 有效处理顾虑与异议的办法

1)倾听+认同+澄清

2)认同感受+事实1+事实2+事实3

互动:练习异议回应模型话术

第五步:实现晋级承诺

1. 获得晋级承诺的四个方法

1)注意力放在需求调查阶段

2)询问买方深层次问题

3)总结利益

4)提议一个承诺

案例:客户对产品演示会的拒绝

2. 学会问承诺类问题

3. 识别客户承诺的有效性

1)是否有权限

2)是否有能力

3)是否有投入

互动:讨论、练习,能够制定出客户的行动承诺

第六步:有效评估

1. 客户行动承诺是否有效

2. 客户人际关系影响力评估

1)识别采购关键角色

2)匹配角色利益关系

3)影响采购赢的标准

案例:从真实案例中抓取

互动:讨论,制动出角色匹配表

 

课程总结:

一、实践练习

1. 模拟一个客户,并给客户画像

2. 小组讨论,作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售

3. 小组代表分享

二、总结回顾收获

1. 小组讨论收获

2. 用ORID分享

结束,感谢

企业培训所面临的困境:


每一类企业因其行业、发展历程和战略规划的特殊性,而具有独特的文化和核心的能力,成功的企业都善于通过组织学习,不断传播和重塑文化,持续提升和再造核心能力。专题内训定制课程致力于培养企业当前经营发展最急需的素质与能力,针对业务发展中面临的核心需求“量身定制”,充分考虑企业所处的行业特征、竟争环境、发展状况、以及所具有的文化特质、人员特性等因素、授课讲师、课程内容和教学方式均依企业的的特性需求灵活设置


越来越多的企业开始认识到培训的重要性,通过培训可以养人才, 使企业获得人力资源自我更新能力,实现从优秀到卓越的自我超越。因此,为满足企业的内训需求,精心设置企业内训课程体系,努力实现BEST管理学院资源与社会的有效结合,使国内的企业能较少的投入获得针对自身企业的定制化培训服务

 

以企业现状为基础,根据企业阶段需要定制企业内训计划,结合企业内训所有达成的绩效指标,落地实施安排授课时间和地点,最大限度地切合企业实际需要,确保更实更精确的培训效果。阶段性训练过程中我们还将为企业客户提供了一个持续交流的平台,可在独立的培训课程基础上对企业提供跟进咨询服务,帮助公司全面诊断管理中存在的问题并提出解决方案。让企业用户以企业内训的成本获得管理咨询的成果!

 

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