本次研讨会的收获：

掌握投标实战技能、大项目客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法。大项目客户的重要性众所周知，针对大项目客户营销，本课程从实战角度对各项必备技能上对学员进行训练提升，打造更加专业卓越的销售精英人才。深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

课程介绍：

模块一：营销创新

1：环境变化和营销变革  

2：营销模式创新

3：品牌DNA解读

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   案例分析

模块二：项目大客户销售人员的工作认知

项目客户经理的工作、销售人员必备技能、大项目客户销售人员的自我管理和修炼、大项目客户合作沟通技巧、

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   案例分析

模块三：行业客户购买特点

1. B2B销售的特点

2：大客户的购买流程

3：影响大客户购买决策的关键因素

4：采购利益图分析

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   案例分析

模块四：大客户开发技巧

1：找到有效客户信息的九大方法、寻找目标客户、

2：客户利益分析、采购的六个客户级别、

3：电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、

4：确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、了解客户需求、弄清客户、接近客户

5：销售沟通技巧、提升客户关系、满足客户的个人需求，

6：不同类型客户的应对策略、处理异议的技巧、建立利益链接、

7：客户关系的维护与发展、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立产品和品牌认知的6种方法、SPIN策略（让客户痛并快乐着）、提升客户关系。

8：你用什么办法防御竞争？划分项目阶段—建立里程碑、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

小组讨论时间：10分钟   案例分析

模块五：狼性营销团队打造的六大方法

第一：打造狼性营销团队心智教育

第二：确立领导者威信，打造主管的领导魅力？

      管理者的修养、素质、能力培养

第三：营销组织的功能及设计、有效设计组织架构的关键、营销组织架构设计的原则和关键步骤

第四：企业如何塑造营销团队建设体系

（一）、领导力（组建团队）

建立营销团队的四个文化：五个统一：四个管理： 1.3共同愿景， 1.4形成阶段

（二）、企业营销团队成员角色互补认知：

案例：雁群领导、互助

（三）、企业营销团队精神打造

团队精神培养方法：

案例：红军精神：（延安精神，长征精神，吃苦精神，献身精神，制度“三大纪律，八项注意”信仰坚定，军纪严明。）

（四）、企业营销团队成员激励：

（五）、企业营销团队成员冲突管理：

（六）、企业营销团队沟通技巧

6.1、缺少沟通影响

6.2、如何提升沟通力

6.3、共同利益

学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程

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