课程背景：

为何客户听不到一半就挂我电话?

如何激发客户的兴趣？

不打电话怕丢单，常打怕客户烦，怎么办？

为何关系不错却迟迟不见成交？

为何一路闯关，关键的临门一脚却偏了？

碰到竞争对手有何话术和策略？

客户的常见抗拒及应对措施是什么？

面对客户砍价有什么谈判策略？

要做到全面开发应如何布局？

如何倍僧销售业绩？

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正为越来越多的企业所采用。然而在很多人看来也许很简单的电话营销，实则需要营销人员有很专业的销售技巧和抗挫能力和强烈的企图心。

课程目标：

1．树立专业电话销售人员必备的心态理念

2．掌握专业电话销售的各种基本功

3．掌握专业电话销售流程及各环节话术

4．掌握专业电话营销整体布局

教学方法：

自主研创第三代培训技术（国家版权保护,版权号：13-2010-A-3460），开发“烙印式教学法”、“五维点评法”、“明察秋毫法”、“现学现卖法”等经典原创培训教学法，并融合情境模拟、游戏互动、快乐体验、辩论学习赛、小组比拼、看图说画、影视教学、案例演练等著名教学方法。

课程特点：

1．重在训练：不仅让学员懂，还要使其会，而要让学员会，就必须有时间训练；

2．突出实战：销售类课程需要的是一招一式，真刀真枪的与客户互动，容不得虚头巴脑的内容，讲究的是实效、直接、可用。

3．量身打造：“一招鲜吃遍天”的时代已过去，培训课程亦如此，不同的企业不同的学员对象内容应有所调整，因此在培训前会进行调研，了解企业现状、学员现状和需求。

4．结合企业：所用案例更多来自本行业甚至本企业（由企业和学员提供），销售特点也结合企业和学员的特点。

经典语录：(摘录)

1．每个电话都是有钱的电话。

2．电话销售中一两次的偶然能成功，但持续的成功绝不是偶然。

3．别太把自己当销售员，也别让自己太像销售员。

4．心中无敌，才能无敌于天下，称“竞争对手”为“同行伙伴”或许会有不一样。

5．改变文档图标，让你的资料占据客户电脑最显眼的地方，不断刺激他的眼球。

6．电话销售好比和客户谈恋爱，心锚的建立也是相当重要的。

课程大纲：

第一部分：解读电话销售

1、电话销售要清楚的四个概念

（1）销售的伟大意义？

（2）真正是销售什么？

（3）电话销售的特点？

（4）电话销售自画像？

2、电话销售要掌握的五项基本功

（1）基本素质

（2）目标管理

（3）时间管理

（4）成功心态

（5）自检能力

3、优秀销售经理四特质：心/新/向/容

（1）用心：心理分析

（2）变化：创新思维

（3）好学：天天向上

（4）激情：容光焕发

4、发现并塑造你的销售风格

【烙印教学】从开心农场看电话销售

【影视教学】《新三国》看电话销售

【案例分析】销售员小李VS小钟

【小组讨论】客户对你的评价用词？

【数据分析】每个电话都有钱！

第二部分：客户心理分析

1、电话销售两大竞争

（1）客户时间与注意力

（2）客户条件反射抗拒

2、客户希望获得怎样的对待

3、启动客户的热键

【课堂训练】作为客户的您希望？

【课堂训练】客户热键大搜索

【小组讨论】为什么客户不爱接电话

【游戏活动】摆给我看！

第三部分：电话营销基本功

1、亲和力培养

2、三级提问法

(1)信息层(2)麻烦层(3)解决层

3、三心二意倾听法

(1)专心(2)耐心(3)开心

(4)善解人意(5)言外之意

4、引导技术

(1)引导的四大功效

(2)引导与说服的异同

【课堂训练】扑克牌引导技术训练

【案例分析】最伟大的销售员失败分析

第四部分：电话成交之九转金丹

1．事前准备——准备胜于资质

2．寻找目标——选择大于努力

（1）找到企业（2）找到人

3．首次通话——第一次亲密接触

（1）首次通话的两大挑战

（2）开场20秒：开场白设计

（3）激发兴趣三点式

（4）需求挖掘：显性需求/隐性需求

（5）产品介绍技巧

4．提供资料——让资料会说话

（1）写邮件有讲究

（2）打动客户的是买点不是卖点

（3）DM眼球争夺战

5．听取意见——打开客户心扉

6．消除抗拒——抗拒话术应对

 （1）真假抗拒识透透

（2）抗拒一网打尽

（3）抗拒处理的六大技法

（4）心理满足技法

（5）价格谈判技术

（6）常见抗拒应对话术

7．持续跟进——如影随形客户边

（1）让客户想着你：植入心锚

（2）跟进的最大挑战

（3）跟进的频率/话题的选择

（4）小短信大学问

8．促成交易——临门一脚别射偏

（1）时机的把握（2）时间确定法

（3）合同过目法（4）行程紧凑法

（5）短缺成交法（6）从小到大法

（7）附加利益法（8）小狗试用法

（9）假设成交法（9）交叉销售法

9．二次开发——持续成长的艺术

（1）旧产品新业务

（2）老客户新产品

（3）转介绍新客户

【案例分析】当当网交叉销售

【案例分析】2012年国庆免高速路费

【案例分析】2011年祝福短信

【小组研讨】10秒客户为何就挂电话

【看图说画】能找到你自己的资料吗

【案例演练】太贵了！

【案例演练】吊胃口语言训练

【小组研讨】四地照相谁最热销

第五部分：立体网络营销

1、QQ视觉化营销

2、SEO搜索引擎营销

3、APP手机移动营销

4、新浪微博营销

【小组研讨】影响QQ排名的因素

【小组研讨】手机营销好处知多少？

【视频教学】指尖上的中国

第六部分：电话营销排兵布阵

1、电话营销之战略VS战术

2、唐僧红袈裟

3、大圣金箍棒

4、八戒齿钉钯

5、沙僧佛珠串

6、老君炼丹炉

【看图说画】神仙各有各的法宝

【案例分析】贵州三连串

【案例分析】桂林深挖掘

第七部分：自我成长推荐资源

1．专业网站

2．专业书籍

3．专业视频