课程目标：

B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度购买，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中的蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提供策略制定的良方。

课程背景：

大客户销售（复杂销售）是一门科学，学习和应用这门科学方法和工具，帮助企业轻松拥抱大客户。

本课程将从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析，整个课程围绕着一张“蓝图”展开，专家将引导您用自己的项目在现场做分析，找出属于您最优策略。

学习目标：

学习由关系型销售向策略型销售转型：

◇ 熟练运用策略分析工具　　

◇ 在大项目销售中做正确的销售规划与执行流程。

课程大纲：

1. 策略性销售　　 

复杂销售中，唯一不变的就是变化，策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略：

1.1 复杂销售中的各种变化因素　　　

1.2 复杂销售中客户的群体决策　　　 

1.3 销售策略与销售战术间关系　 

1.4 双赢：策略销售的基本原则　　　

1.5 定位：制定销售策略的起点

2. 销售看板　　　

销售看板就像一张项目全局的照片，它让销售在看到树木的同时，

2.1 可以利用整个森林的力量！　 

2.2 采购影响者：谁在影响项目　　 

2.3 客户的看法：四种反馈模式　 

2.4 致胜的关键：结果与赢　　 

2.5 策略的核心：优势和风险

3. 单一销售目标　　 

竞争优势可以通过改变单一销售目标（SSO）不获处！

3.1 通过SSO验证项目质量　　　　

3.2 制定有利于我们的SSO

3.3 SSO与承诺目标

4. 竞争策略　　 

第一候选供应商围绕客户转，其他供应商围绕第一候选商转！

4.1 竞争者不一定是你的对手　　

4.2 关注客户还是关注对手好

4.3 为什么客户喜欢欺骗销售　　

4.4 销售在竞争中的位置判断　

4.5 销售竞争策略的制定路线

5. 销售漏斗　　 

销售漏斗是管理销售进程的最有力武器！？　　 

5.1. 理想客户要还是不要　　　　 

5.2. 销售阶段的划分方法　　　　

5.3. 销售漏斗的主要作用　　 

5.4. 管理商机与销售过程　　　　 

5.5. 利用漏斗辅导销售者

6. 策略制定　　 

销售人员的作用就是通过制定与实施策略，减少运作过程中的不确定性。

6.1. 如何寻找项目中的优势　　

6.2. 如何寻找项目中的风险　　 

6.3. 如何制定策略趋利避害　　 

6.4. 如何制定你的行