培训形式：

课程采用了理论讲解、案例分析、讲师点评、分组讨论练习、角色扮演等生动活泼的教学形式，使学员在积极参与投入的氛围内最大限度的提升培训效果。

培训背景：

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

培训目的：

本课程将深刻诠释营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

课程大纲：

一、营销的本质与客户经理的心态

1、营销的本质

2、销售的七大原则

3、客户经理应具备的态度

4、正确心态的建立

专业销售五大能力测评、正确心态的建立、正确心态建立的十大步骤

二、客户经理的素养模型与成功途径

1、客户经理的职责

2、客户经理的七项素养

1）超级客户经理的成功途径

2）客户经理的7大素养

三、拒绝处理技巧与新客户开拓方法

1、自信力的训练

2、目光的训练

3、如何处理拒绝

1）拒绝的本质

2）如何处理客户的拒绝

4、如何化解客户提出的难题

5、如何快速高效开发新客户

1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的

2）顾客开拓

3）寻找潜在客户的原则

接触前的充分准备

四、如何发现和满足客户需求

1、客户的类型及应对策略

2、销售流程

3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

五、促成式缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1）产品说明的方法与步骤

2）产品介绍的八大技巧及注意事项

3）提出解决方案（FAB）

4）捕捉客户的购买信息成交的时机

5）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除客户的抗拒点

1）客户七种最常见的抗拒点

2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

3）解除抗拒点的成交话术设计思路

4）解除抗拒点原则

5）解除客户抗拒的技巧

6）处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交

1）为什么成交

a 成交的三最 b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键 d．成交的信念

2）成交技巧及注意事项

3）实战训练

六、客户经理营销失败后的自我心理抚慰技巧

1、宽容接纳现实

2、理智分析

3、失败乃成功之母

4、成功一定有方法

七、如何持续取悦客户

1、客户经理良好的第一印象、形象

2、客户经理礼仪技巧

3、如何快速建立信赖感

4、信赖感的5大原则

5、快速与客户建立信赖感的五大策略

6、初次接触要诀

7、建立信赖感的沟通技巧

八、营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、发问的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、问题类型实例

10、分清客户类型，确定沟通策略

九、客户经理销售应变力的培养

十、总结、提问与答疑