课程收益：

1. 掌握销售管理的基本方法和工具。

2. 掌握提升销售团队执行力的核心方法。

3. 学习辅导下属的教练技巧。

课程大纲：

一． 如何制订和分配销售目标？

1. 销售目标制订的SMART原则
- Specific 明确的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相关的
- Time-phased 有时限的

2. 目标制订的四种方法
- 历史数据法
- 外部标杆法
- 内部标杆法
- 理论目标法

3. 如何梳理业绩逻辑和关键行动？
- 核心业务的业绩逻辑梳理
- 找出销售中的关键行动点
- 拟定过程指标和考核指标

4. 与下属沟通目标的三大原则
- 有理有据
- 因人而异
- 给予支持

二． 如何管理团队绩效？

1. 日常销售活动的计划和跟踪
- 业绩是所有销售动作的累积
- 销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）
- 销售活动的日常管理工具

2. 销售经理如何在销售现场培养下属技能？

- 协同拜访前的准备工作

- 协同拜访期间

- 协同拜访之后

- 销售经理在协同拜访上的误区

3. 如何通过复盘提升下属技能和业绩？
- 复盘的重要性
- 4F复盘法
- 通过经验萃取和分享提升下属技能

4. 如何有效管理销售费用？
- 规范管理销售费用的必要性
- 销售费用统计的三大维度（客户维度、项目维度、销售员维度）
- 销售费用的管理工具
- 如何处理对费用的“鸡肋决策”？

三． 如何建设高效团队？

1. 管理者的四大角色

- 督导

- 导师

- 顾问

- 教练

2. 帮助下属找到内驱力

- 职业生涯规划
- 找到工作的非货币价值
- 将大目标分解为小目标

3. 巧用外驱力激励下属

- 制订有效的考核指标
- 过程管理与结果管理并重
- 十大激励手段

5. 利用管理中的“高杠杆时间”
- 欣赏是生产力
- 学习用教练的方式沟通
- 让下属自己思考

6. 如果管理不同类型的销售人员？
- 销售冠军
- 业绩中等的销售
- 业绩落后的销售

四． 如何提升销售执行力？

1. 管理的PDCA循环

- Plan：制订有效的行动计划

- Do：执行过程中的反馈和辅导

- Check：管理不跟踪，最后一场空

- Action：采取后续纠偏或改善措施

2. 从机制的层面保障执行力

- 执行力工具：行动计划

- 保障执行力的秘诀

3. 如何有效进行远程团队管理？

- 建立信任

- 以身作则

- 日常工作日志

- 线上团队例会
- 一对一沟通和辅导

五.  销售经理的教练技术

1. 什么是管理者的教练技术？

- 教练的起源
 - 教练的四种角色

2. 辅导下属的技巧

- 辅导下属的基本步骤

- 与下属沟通的技巧

- 辅导下属的注意事项

3.教练工具

- 欣赏式探寻

- 深度汇谈

讲师简介： 张岚老师

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。