课程背景：

销售是企业的生命线，销售团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！

作为销售团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：

l 为什么销售业绩总是难以完成？为什么销售额逐年升高而利润却越来越少？

l 为什么优秀的销售人员那么难招？为什么那么多的销售人员难㙋大任？

l 为什么销售人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？

l 如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？

本课程就是根据以上问题，从销售团队的组建、培训、管理、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效销售团队，帮助销售经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支销售精英团队。

课程大纲：

一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？--销售主管的定位与角色认知

1. 目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则

2. 三会原则：会管--会严--会策略--销售经理角色转换

案例研讨1：增加牧宝任务量为何完不成？完不成的原因是什么？怎样能完成？该怎样完成？

二、拿业绩说话--销售团队建设与管理

1. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的5大方法

2. 分享：销售目标的制定与监督管理，销售业绩改进计划PDCA如何进行

3. 知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧

小组讨论1：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？

三、训练销售精“鹰”--销售团队的辅导与教练

1. 授人以渔“会教”，帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔

2. 与鹰同在“会帮”，帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败，市场不相信眼泪

3. 逼鹰飞翔“会练”，锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题

4. 有效控制“会管”，给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？

小组讨论2：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？你要孙悟空？你想要大闹天空的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？

四、管出高绩效--从管理到领导的转变

1. 怎样管出绩效--用参与感价值化推动团队向前发展

2. 激发主人翁意识--如何让销售团队成员参与决策

五、重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧

1. 大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法

2. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则”“多元化法则” 

3. 以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法

4. 怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？

小组讨论3：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？

六、绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统

1. 六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

2. 团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整

3. 案例研讨2：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?

4. 分享：销售目标定量该如何定，基数大的永远大，基数小的永远喊冤，该怎么调整

5. 确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？

培训导师：吴兴波

中国中小企业局讲师团成员

资历背景:

1. 中国职业经理人认证特聘专家

2. 现任4家企业营销管理顾问

3. 清华/北大/浙大/交大/华科大总裁班特邀讲师

授课经验

军工厂28所、38所、中联重工、三一重工、中核钛白、格力电器、海尔电器、美的电器、圣象地板、三菱空调、东芝空调、老板电器、海信电器、奥特朗热水器、惠达卫浴、茅台酒业、白金酒、五粮液环球集团、赖茅酒业、洋河酒业、仰韶酒业、今世缘酒业、小洋人饮料、稻香村食品、金龙泉酒业等