课程背景：

作为保险电销人员——

如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求？

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置保险？

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购？

如何安排客户核心理财规划、实现教育养老传承目标？

如何在日常中开展自我修炼、提升转化达致理财达人？

课程目标：

1.让保险电销人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；

2.并有针对性地把自身保险产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。

3.令保险电销人员更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现保险理财产品高效推广营销的现实需要；

4.能让学员总结出不同客户人群特征，找到合适的资产配置方法；创造更多沟通话题，增加谈资；

5.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

课程大纲：

第一单元：开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第二单元：金融理财服务定位

1.金融理财意义

2.金融理财业务工作定位

3.金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么？

4.客户经理三大“角色”的扮演差异

5.金融营销压力形成与解决方向

第三单元： 客户信息分析

1.理财客户信息收集

1）非财务信息收集

2）财务信息收集

3）爱好与目标确定

2.财富健康三大标准

1）现金流管理

2）风险管理

3）投资管理

3.家庭财务报表制作及财务评价

1）资产负债定义与分类

2）收入支出定义与分类

3）六大财务指标测评

4.风险承受与风险偏好评价

5.理财规划目标与生命周期理论

视频分享——风险认知

工具分享——客户信息收集表工具与使用

课程演练——客户信息收集与分析演练

第四单元：常见理财产品介绍与投资组合

1.投资时势决策依据

决策依据：投资孙子兵法（道、天、地、将、法）

分享交流：房地产投资形势简读

分享交流：股票市场投资形势简读

分享交流：黄金市场投资形势简读

2.投资流程五步曲

1）了解自我

2）了解风险

视频分享：风险承受与风险偏好认知

工具分享：风险承受与风险偏好评测

3）了解目标

4）了解工具

5）了解时势

第五单元：客户需求激发与核心理财目标实现

1. 需求激发营销模式

1）下定义式需求激发

2）人生核心需求激发

2.核心理财目标实现

1）稳妥安全现金规划

2）望子成龙教育策略

3）风险管理无忧人生

4）安享晚年退休计划

视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具

5）投投是道投资规划

6）美好消费支出规划

7）合理节约您的税负

8）身后无忧遗产规划

3.结合自身产品搭配客户需求

1）家庭客户资产配置

2）金融产品配置方案

3）产品搭配方案编制

4）投资方案效果预期

5）结合养老与子女教育无压力营销

案例操作——理财产品实现客户需求

案例分享——产品搭配

第六单元：客户经理个人修炼基本法则

1）心理修炼

2）知识修炼

3）技能修炼

4）技巧修炼

分享——客户经理必修素材分享