课程背景：

在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。

从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式，延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统，绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系，从而确保营销团队快速、健康地发展。

对银行来说，支行营销团队的成长，是银行转型的基础！！

对银行来说，支行销售团队主管的发展，是复制优秀团队、复制商业模式的开始！！

课程目标：

网点转型的营销变革认识

建立营销竞争力，完善营销系统运作体系

把握营销系统化、精细化管理技能

掌握营销团队绩效考核和评估的方法

通过系统化运作、精细化管理，建立营销团队快速、持续发展模型

课程大纲：

单元一   银行网点转型的机遇与挑战

一、银行业变革

1、银行业零售业务的发展趋势

2、金融超市是未来零售银行的发展方向

3、2014年中国银行业经营数据探析

二、转型的趋势

1、理财产品和服务创新

2、产品和服务多样化

案例：国外银行网点转型

单元二   系统化运作、精细化管理提升效能

一、精细化的核心价值

二、工作效能提升的秘密

三、认清你的核心能力

四、精细化管理的的概念

系统、流程、标准、制度、执行

案例：外资银行的现场管理

五、精细化工作方法模型

单元三  精细化管理之一：绩效管理

一、绩效管理系统――明确目标，确保达成

1、目标管理的好处

2、目标管理的特征

二、好目标的特征

1、特征之一――与高层一致

2、特征之二――SMART原则

3、特征之三――具有挑战性

三、绩效目标规划程序

1、管理就是不断地解决问题

2、目标管理的步骤

① 第一步：策略定位

② 第二步：差距分析

③ 第三步：改进重点

④ 第四步：目标规划

⑤ 第五步：关键措施

⑥ 第六步：资源配置

⑦ 第七步：行动计划

3、设定与分解目标

① 目标分解时机

② 目标分解要领

③ 如何与上级进行目标对话

④ 如何为下属制订目标

案例：某金融机构目标设定与分解

四、目标过程管理

1、目标管理卡的设计与应用

2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进

3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核

① 如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图

② 增强员工产生实现目标的动力和智慧

五、目标绩效会议

使用工具：月度计划表

案例分析及研讨

单元四  精细化管理之二：日常管理

一、日常管理系统――建立标准，推进目标

1、日常管理系统的作用

① 行为标准

② 结果预期

2、银行日常管理案例

二、日常管理系统的架构图

三、营销文化的建立与维护

1、什么是营销文化？

2、营销文化的核心层次

3、营销文化的表现形式

四、银行的会议经营

1、会议经营的目标

2、会议经营的内容

3、晨会经营及运作

① 晨会内容的计划

② 晨会的实施

③ 晨会的评估

4、周单元经营会议

5、月度经营分析会

五、日常营销活动管理

1、业务追踪报表管理

2、活动量工具管理

营销是过程的管理，而不是结果的管理

工具：销售活动量工具

早、夕会行事历表、总结表

案例分析及研讨

单元五  精细化管理之三：辅导训练

一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效

1、辅导训练的作用

2、辅导训练的运作流程

3、辅导训练的成果预期

二、辅导训练的架构

三、辅导训练的内容

1、产品训练与辅导

产品知识与销售技能训练

训练时间的安排与分配

产品训练计划表

2、专题培训的运作

银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能

3、一对一辅导

一对一辅导的模式、方法、作用

工具：一对一辅导工具

案例分析及研讨

单元六  精细化管理之四：营销支持

一、销售支持系统――为销售加速

1、销售支持的作用

2、销售支持的效果预期

二、销售支持的系统架构

三、销售支持系统的内容

1、客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长

2、行销工具管理

产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼

3、激励活动的运作

制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标

工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估

案例分析及研讨