课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。 

自2015年起，各大银行纷纷进行了营销模式的转型，也对我国的金融市场产生了很大的冲击，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。首先是员工的拓展营销意识有待培养；其次是拓展营销的技能尚需完善；第三就是拓展营销的策略和方法需要提升；最后就是拓展营销的团队意识急需建立。面对偌大的市场，拓展营销虽然是一把利器，但也要能够深的其精髓然能够挥洒自如。

本课程从银行转型的客观环境因素以及员工自我转型诉求着手，深入透彻的分析银行转型的重要性，以及拓展营销的紧迫性，帮助学员建立主动营销意识。同时通过讲解拓展营销的营销策略和模型，深入分析社区、商区、工业园区、高端存量客户的营销方法，帮助学员建立拓展营销系统性认知。两天的培训加上两天的拓展实战演练，从学到做，让知识更系统的落地。

课程目标：

1、思维转型：帮助学员建立客户导向思维，培养主动营销的营销观念

2、模式转型：从坐商到行商的成功转变，掌握银行营销转型的BESC模型

3、心态转变：从客户围着银行转，到银行围着客户转；帮助学员建立积极的阳光心态，服务客户，应对销售困境

4、技能提升：学习并掌握拓展营销顾问式面谈技能，能够持续应用并不断自我完善

5、了解客户：通过精准的客户分析，对网点客户做精准定位，差异化服务；结合客户特征，能够独立完成营销方案的策划

6、完善系统：培养学员系统思维，建立完善的拓展营销系统，实现网点独立运营拓展营销项目的可能性

课程大纲：

第一天：项目启动+课堂学习

课程导入：小组团队建设（2H）

一、小组团队建设与团队活动

1、宝塔建设活动与分享

2、舞动奇迹活动与分享

二、团队营销与团队合作的力量

1、大雁的精神

2、海狸的精神

3、松鼠的精神

第一讲：趋势篇—新常态下银行从“坐”到“行”的转型（4H）

一、新常态下我国银行转型的必然性

1、新常态下我国经济结构的变革

2、新常态下客户财富的五大特征

3、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响

4、我国银行业结构与市场竞争

5、银行“新奶酪”理论

6、我国银行发展现状对从业人员的影响

小组研讨：面对目前发展趋势，以及我行在当地的市场份额，我们已经做出哪些应对策略，或者应该做出哪些应对策略？

二、拓展营销转型的战略战术

1、银行转型的BESC模型

2、营销转型的四要素

3、网点定位的SWOT分析

案例分析：华润银行的定位带来持续大额业务

三、拓展营销的七大模型

1、路演营销

案例分析：鄂州农商行路演营销效果惊人

2、节日营销

案例分析：超出客户期望值的节日营销方案

3、事件营销

案例分析：世界这么大，你想去哪看看

4、跨界营销

案例分析：光大银行做小区周边的店面运营商

5、微信营销

案例分析：某商业银行客户经理的微信营销

6、兴趣营销

案例分析：某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部

7、沙龙营销

案例分析：华夏银行高端客户私享沙龙

小组研讨：根据所在社区的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划，并进行点评

第二天：课程学习+实操演练

第二讲：技能篇—拓展营销的流程与话术（3H）

一、拓展营销的面谈目的与流程

1、拓展营销的五大目标

2、拓展营销的流程

二、顾问式面谈详解

1、让客户信任你的三种方法

视频分析：赞美是发自内心的表达形式

2、适时收集客户信息

3、以需求为导向面谈流程

4、SPIN提问技术

小组演练：根据SPIN问题树的设计，小组内演练需求导向型提问

5、FABE产品解析

6、良好的异议处理

7、促成成交的方式方法

8、售后清单与服务

拓展营销实战安排：拓展营销分组、PK、具体内容安排（0.5H）

商区营销实战演练+讲师巡视（3H）

三、晚夕会（1H）

1、分组汇报战况

2、PK兑现

3、学员分享

4、讲师总结

5、重点知识点回顾

第三天：拓展营销实战演练（商区、社区、园区、农区待定）

一、早晨会（0.5H）

1、分组举办晨会

2、小组PK宣导

3、实战技巧训练

4、重要事项沟通

二、实战演练（6H）：

商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练（根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练，讲师巡点方式进行辅导与内容记录）

三、晚夕会（1H）

1、分组汇报战况

2、PK兑现

3、学员分享

4、讲师总结

5、重点知识点回顾

第四天：实操演练+项目总结

一、早晨会（0.5H）

1、分组举办晨会

2、小组PK宣导

3、实战技巧训练

4、重要事项沟通

二、实战演练（3H）：

商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练（根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练，讲师巡点方式进行辅导与内容记录）

三、项目总结

第三讲：客户价值认知与客户关系维护（2H）

一、客户价值公式剖析

1、客户价值产生形式

2、客户的终身价值

3、三类客户的价值感知

二、从鱼塘理论剖析客户价值

1、客户价值的鱼塘理论

2、产品设计出来的客户价值

3、营销氛围带来的客户价值

三、建立“行销”的阳光心态

1、好心态带来好绩效

2、行销人员五心一力（感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力）

3、行销人员的压力管理

四、电话销售技巧

1、明确目标打电话

2、电话销售的基本流程

3、电话销售的客户心理辨析

4、电话销售的注意事项

案例分析：某银行标准化电话回访话术分析

小组研讨：根据标准化电话销售流程，设计一套电销话术

课程小结与问题解答