课程背景：

现金管理业务是当今各银行争夺的要点之一，特别是在当前中、大型商业银行普遍向“交易银行”转型的过程中，现金管理类业务更是最重要的载体渠道。但是，现金管理业务开展在行业内呈现出结构性失衡的特征，大型商业银行已经将现金管理业务的阵地由国内分行拓展到了全球，中小银行特别是广大城商、农商，仍处在起步阶段，甚至对现金管理还没有一个感性的认识。鉴于上述背景，开设该课程。

课程目标：

通过本次课程的讲授，使得学员达成如下目标；

1.了解现金管理业务的一般概念；

2.知晓现金管理业务的本质、原理、方法、亮点；

3.了解现金管理业务产品创新一般范式；

4.了解现金管理业务方案制定方法与营销手段。

课程大纲：

第一讲：从“钱”说开去

一、企业的血液：资金

1.大数据结论：企业因何倒下？

2.统计学规律：优秀的企业哪项能力强？

二、银行的命脉：存款

1.颠扑不破的铁律：存款立行

2.小小的争议：既然有不良贷款，是否也有不良存款？

三、企业发展的必经阶段

1.独上高楼，望尽天涯路：缺钱，缺人

2.衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴：缺钱，缺市场

3.蓦然回首，那人却在灯火阑珊处：有钱闲置，心疼

四、案例互动

1.中石油大司库

2.华为现金管理

第二讲：现金管理对企业的重要性

一、现金管理能力与盈利能力

1.秦池酒业：现金管理不善，资金链断裂

2.五粮液：现金管理较好，盈利能力可持续

二、现金管理的更多内涵

1.提高资金营运效率

2.节省资金成本

3.优化企业内部管理架构

4.帮助企业梳理上下游信用情况

第三讲：银行现金管理实务

一、理念的误区

1.误区一：大企业才需做现金管理

2.误区二：大银行才能做现金管理

3.误区三：有资金闲置才需要现金管理

二、银行现金管理的产品谱系

1.账户管理类产品简介

（1）账户信息报告

（2）主动账务通知

（3）多种格式对账单（SWIFT）

2.流动性管理类产品简介

（1）实体资金池

（2）名义资金池

（3）金融资产池

3.支付控制类产品简介

（1）定向收支

（2）支付额度控制

三、课堂案例分析

第四讲：现金管理业务营销技巧

一、营销第一步，知己：现金管理是什么？

1.现金管理雏形就是公司网上银行

2.活用网银，做好基础现金管理服务

（1）中信银行通过公司网银解决某公司日常结算困难

（2）中信银行高校专属服务方案

（3）建设银行要客服务系统绑定大客户

（4）工商银行行业版网银批量绑定细分领域客户

二、营销第二步，知彼：知道客户想要什么？

1.客户需求分析三步法

（1）准备访谈提纲——六要素法（时间、地点、什么事、怎么做、合规、如何评价）

（2）业务场景模拟

（3）结果回归验证

2.案例：某化工企业集中收付项目实施过程

三、营销第三步：对客户进行分类，

1.客户分类的意义：精准服务

2.客户分类五维法（行业、体量、实际控制人、渠道分配、资产结构）

3.案例

（1）招行短信收款帮助客户解决账务信息混乱

（2）建行电子票据线下化帮助客户解决对账难

四、营销第四步：从卖产品转向卖解决方案 

1.超额利润=差异化

（1）沃尔沃：卖卡车转向卖运输整体解决方案

（2）叫个鸭子：卖餐饮转向卖生活方式

（3）坚果手机：卖手机转向卖情怀

2.差异化解决方案案例

（1）某保险公司差异化现金管理方案成功营销案例

（2）招商银行CBS攻占高端市场案例

（3）工商银行差异化方案从第三方支付手中抢回市场

五、课堂演练：中小银行现金管理解决方案设计