课程背景：

一家银行中，不同的支行零售业务的业绩会相差很大，其中人是一切核心竞争力的奠基石，业绩的差距主要来源于人，打造一支善打硬仗的理财经理团队，你支行的业绩就会所向披靡，无人能敌。本课程将从获客、厅堂营销、理财销售技巧和售后服务入手，结合授课者丰富的实战经验，帮你彻底改变理财销售团队萎靡不振、不得要领、被动落后的局面，切实提振士气，提升业绩，全面提升银行的零售业务经营水平。

课程目标：

改变传统落后的理财营销模式

用“十八实战绝招”等技巧切实提升业绩

让理财经理学会营销活动的组织，并导入新客户

通过售后服务，做好客户升级，稳定营销成果

课程大纲：

一、理财经理获客的渠道

1.从那里发现理财客户

你的广告做对了吗

案例：各家银行广告分析

好技巧顶半个营销员

发材料是营销的最大学问

2.厅堂营销与协同作业

礼品吸引法

组建“带头大姐”

案例：张大姐的故事

交叉营销的应用

3.电话邀约及营销跟进

通过电话把客户请进来

声音和措辞控制技巧

要学会做沟通记录

4.实战通关演练

二、理财经理的产品营销技巧

1.卖理财“十八实战绝招”

因行而异法

突出法

隔离法

唯一法

搭配法

避重就轻法

紧俏法

计算法

案例：工行客户的故事

打散法

。。。。。。

2.如何处理客户的异议

嫌收益低的

嫌起息晚的

嫌离得远的

案例：小钟的故事

嫌服务不好的

3.实战通关演练

三、理财经理个人怎样提升考核业绩

1.怎样利用数据库提升业绩

理财经理必看的五张表

利用数据库摆布理财

收集周边金融同业的数据

案例：中信证券收集银行信息的故事

建立本支行的营销数据分析表

2.揽存款并非靠关系

不靠关系靠产品

不靠大户靠积累

不靠能人靠团队

案例：各支行来学习的故事

不靠支行靠社区

不靠上门靠代收

不靠高息靠礼品

案例：黑龙江银行礼品吸存的故事

3.理财经理如何完成好小指标

网上银行

手机银行

基金定投

保险

信用卡

4.银行营销活动的组织

开心农场

换锁芯活动

10元买鸡蛋

不同节日的活动策略

5.实战通关演练

四、售后服务跟进与客户挖潜

1.售后服务中的情感维护

情感维护三步曲

个性化服务

多创造和客户行外交流的机会

2.售后服务中的产品维护

售后服务的模式

产品服务的持续性

产品维护的注意事项

3.售后服务中的附加值服务

小客户，大感动

不要让客户空手离去

提供力所能及的帮助

案例：葛总的故事

4.实战通关演练