课程背景：

马云说，“未来十几年的时间，银行超过三百平方的高大尚网点一定会消失”，十几年前的百货大楼多数消失的无影无踪，被友客等小超市所替代，银行不出意外，也会走百货大楼这条路，民生银行、兴业银行、光大银行包括城商行、农商行都在大力推广社区银行，但是，社区银行毕竟是新生事物，怎样选址，怎样提升业绩是摆在各家银行面前的现实问题。

本课程中将带领学员进行针对性的讲解、分析社区银行经营模式，通过国内外经典案例的解读，学员头脑风暴式的开拓，帮助学员更高效的认知社区银行的运营模式，以及沙龙式营销转型的必经之路。社区银行的开拓之路还很漫长，但千里之行始于足下，进驻社区、快速建立品牌口碑、提升客户粘性变得至关重要，社区活动的开拓势在必行。

课程目标：

1.思维转型：用户思维转变—能够真正做到依托社区、研究社区、深入社区、服务社区

2.模式突破：掌握社区营销的七大形式，能够游刃有余的组合和拆分各类营销模型

3.头脑风暴：通过多个社区活动案例，开拓学员思路，展开社区活动的头脑风暴

4.营销管理：掌握社区银行营销活动现场管理原则与技巧，能够有效做到网点人员分工

让管理过社区银行的人教你做社区银行，张老师所在支行管理两家社区支行，目前零售理财和存款资产均超过5亿元，超过了同期开业的多数支行，业绩名列同业前茅!

课程大纲：

一、社区银行营销环境识别

1.商圈型社区银行的选址要素

2.小区型社区银行的选址技巧

案例分析：嘉定路社区的选址经过

二、社区银行的获客

1.从那里发现理财客户

你的广告做对了吗

案例：各家银行广告分析

好技巧顶半个营销员

发材料是营销的最大学问

2.厅堂营销与协同作业

礼品吸引法

组建“带头大姐”

案例：张大姐的故事

交叉营销的应用

3.电话邀约及营销跟进

通过电话把客户请进来

声音和措辞控制技巧

要学会做沟通记录

4.实战通关演练

三、社区支行的产品营销技巧

1.卖理财“十八实战绝招”

因行而异法

突出法

隔离法

唯一法

搭配法

避重就轻法

紧俏法

计算法

案例：工行客户的故事

打散法

。。。。。。

2.如何处理客户的异议

嫌收益低的

嫌起息晚的

嫌离得远的

案例：小钟的故事

嫌服务不好的

3.实战通关演练

四、社区支行怎样提升考核业绩

1.怎样利用数据库提升业绩

理财经理必看的五张表

利用数据库摆布理财

收集周边金融同业的数据

案例：中信证券收集银行信息的故事

建立本支行的营销数据分析表

2.揽存款并非靠关系

不靠关系靠产品

不靠大户靠积累

不靠能人靠团队

案例：各支行来学习的故事

不靠支行靠社区

不靠上门靠代收

不靠高息靠礼品

案例：黑龙江银行礼品吸存的故事

3.理财经理如何完成好小指标

网上银行

手机银行

基金定投

保险

信用卡

4.银行营销活动的组织

开心农场

换锁芯活动

10元买鸡蛋

不同节日的活动策略

5.实战通关演练

五、社区支行的售后服务跟进与客户挖潜

1.售后服务中的情感维护

情感维护三步曲

个性化服务

多创造和客户行外交流的机会

2.售后服务中的产品维护

售后服务的模式

产品服务的持续性

产品维护的注意事项

3.售后服务中的附加值服务

小客户，大感动

不要让客户空手离去

提供力所能及的帮助

案例：葛总的故事

4.实战通关演练