课程概览:
现代管理学之父彼得 ? 德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然,一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法,并能从容、自信地应对一系列现实问题,包括从业务到主管有哪些心态调整?如何识别和招募新人?如何训练员工并使他们快速成长?怎样制定团队目标和销售计划?怎样实施销售团队的日常管理?如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励?如何评定员工绩效,引领团队达成业绩目标……
本课程将一一解答这些问题。基于团队绩效的三个要素(态度、能力和组织支持),课程对销售团队管体系作出全面梳理,构建六大工作模块–新员招募与面试,业务训练与辅导,销售目标与计划,团队管理与控制,部属激励与沟通,以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎,课程帮助学员成功进入销售管理的角色,变“放养”为“圈养”,给予员工支持,获得员工信任,带动员工热忱,使团队一步步朝着规划的目标前进。
课程特色:
情景式授课,以参训学员实际工作为案例,诠释实用的高效团队建设与管理技巧;
通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈,拟定应对策略和行动计划;
专有培训视听辅助教材和案例教学,帮助参训学员成功担当一流团队主管的角色。
培训收获:
认知销售管理流程的核心环节,优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素
识别、招募优秀销售人员,设计和建立全面的销售培训体系与专项训练模块
规划和设定四类销售绩效指标,并有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案
掌握团队管理的四大利器,熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段
解析激励“双因素”理论,找到最佳的员工激励手段,全面提升团队士气与绩效
导入时间效率管理的模型工具,并充分发挥授权的效率与激励双重效益
课程大纲:
1.管理流程与要素
做事还是管人–管理的角色转型与定位
绩效从何而来–态度、能力、组织支持
销售管理流程的六大模块解析
团队问题诊断与对策–管人和理事
2.新人招募与训练
新人的三个切合–经历、期望与个性切合
如何找到对的人–招聘要领与面试流程
培训四大体系–入职、专项、在岗、集训
团队管理工具箱:销售专项训练表
3.销售目标与计划
定量–财务贡献指标,销售增长指标
定性–客户满意指标,管理工作指标
销售计划–从目标、战略战术到行动计划
团队管理工具箱:SWOT战略分析表
4.团队管理与控制(一)
管理表单–监控进度,指导工作
表单制度管理的误区与对策
销售例会–团队交流、群体激励
团队管理工具箱:团队会议议程表
5.团队管理与控制(二)
随访观察–随岗辅导,了解市场
通知部属,访前规划,观察记录,访后评估
述职谈话–评估绩效,增进信任
团队管理工具箱:GROW绩效沟通法
6.员工激励与沟通(一)
员工到底需要什么?–关于激励的调查
需求层级理论启示–需求决定激励
激励法则–告知情况,提供反馈,给予认可
倾听员工,鼓励参与,进行授权
7.员工激励与沟通(二)
激励“双因素理论”在销售团队中的应用
保健因素–薪资与岗位安全,工作环境…
激励因素–被认可与成就感,职业发展…
团队管理工具箱:团队激励自检表
8.时间管理与授权
时间管理象限解析–做压力人还是从容人
效率法则–选择做与不做,何时去做
授权的障碍评估、效益分析及实施步骤
团队管理工具箱:工作授权计划表
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