课程背景：

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，企业采购与供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力表现之一。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

如何实现市场需求与供应商资源的有效整合与运营？

间接物资（MRO）供应商合作策略与模式？如何制定外包采购战略、战术？

间接采购业务的组织与流程，该如何搭建？

如何推动用户、技术、采购、供应商一起来降低采购总成本？

如何保障快速响应，同时能够有效控制间接物资（MRO）的库存与风险？……

吴诚老师（博士，曾任：华为，采购总监、计划商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘讲师），将与您一起回顾“间接物资（MRO）采购管理策略与流程优化”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同生命周期物资的采购策略与供应商合作模式……

课程特点及受益：

本课程详细介绍了间接物资（MRO）采购管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注间接物资（MRO）管理的经营战略，并得以从中受益：

1.了解间接物资（MRO）采购的特点及模式，掌握间接物资采购体系建立与管理的方法；

2.了解并掌握间接物资（MRO）采购的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用；

3.了解并掌握预算及计划模式下的间接物资（MRO）的计划、采购、库存管理方法与技巧；

4.了解并掌握间接物资（MRO）采购成本控制与谈判技巧。

授课方式与特点：

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

课程大纲：

第一部分：间接物资（MRO）采购管理策略与流程优化概述

1．现代采购理念与采购管理概述

生产物资与间接物资（MRO）采购的区别与联系

传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

生产采购、间接采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介

供应商关系（SRM）维护与管理（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

推式、拉式采购管理与库存控制

第三方采购（3PL）与快速反应管理

MICMIJMI技术

Milk-Ru糖果人JIT技术……

2．如何界定间接物资（MRO）采购业务的职能？

间接物资采购组织机构的搭建

间接物资采购业务绩效的衡量

间接物资采购流程与制度的建立与保证

战略性地选择供应商

战略采购管理……

采购风险管理机制的形成

供应商关系管理与维护……

3．如何设计与优化间接物资（MRO）采购流程？

流程1、物资申请与预算管理－－确定需求标准与规格

流程2、甄别与评定供应商资格

流程3、选择合格供应商及签订合同

流程4、执行采购

流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

流程6、供应商选择方式及因素……

4．间接物资（MRO）采购业务管理的重点业务

供应商交期管理

供应商品质管理

供应商成本管理

供应商激励管理

供应商绩效考评和管理……

5．间接物资（MRO）的集中采购与分散采购的战略选择

分散采购集中采购的优劣势分析

如何选择分散与集中的采购策略

如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

工程设备类物资备品备件类物资的集中采购模式分析

消耗类物资的集中采购模式分析……

案例：华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；

案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

案例：某知名制造企业全流程行政设备采购体系介绍。

第二部分：间接物资（MRO）采购预算、预测、计划及库存管理

1.间接物资（MRO）的预算、预测与计划管理策略介绍

如何做好间接物资的需求管理（预算、预测、计划、订单等）？

制定间接物资预测的原则与一般步骤（吴诚老师）

2.间接物资（MRO）需求计划制定方法

专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

市场测试法

定量分析法

基于计算机的物料计划系统(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)

3.间接物资（MRO）采购计划制定方法

一般计划方法（历史经验值、项目决策法（吴诚老师）……）

物料需求计划（拉式计划模式）

订货点法（推式计划模式，最小最大库存计划方法）……

如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

4.间接物资（MRO）库存控制方法与技巧

定期定量库存控制

经济订货批量

库存分类管理：

ABC/2/8法则

周转库存、缓冲库存、安全库存……

产品预测准确率的控制方法

MI、JIT、“糖果人“等模式……

5.其它库存控制方法与策略

缩短提前期

采购批量管理

按经济批量订购

加强预测

库存物料标准化

及时处理呆滞物料……

6.如何做好库存分析与监控？

库存积压资金的原因分析

如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

超期物料的管理来料不良的监控与管理

呆坏帐的监控与管理RMA管理……

案例：备品备件需求预算、预测、计划、订单进度协调体系与机制介绍；

案例：某知名机械设备生产企业工程设备、备品备件采购模式分享；

第三部分：如何制定间接物资（MRO）采购战略、战术？

1.间接物资（MRO）采购战略分析与制定

策略1：“WI-WI”

策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

策略4：第三方采购

策略5：OEM/ODM……

2.间接物资（MRO）采购战术及方案设计

战术1：一般性合作模式

战术2：低附加值物资的合作模式

战术3：高技术定制物资的合作模式（吴诚老师）

战术4：垄断及准垄断物资的合作模式

战术5：价格频繁波动物资的合作模式

战术6：配套及服务类的合作模式……

3.间接物资（MRO）采购模式的制定与选择

电子商务采购管理

标准订单一揽子订单

MIJIT采购管理

订货点采购模式

MRP方法

Milk-Ru“糖果人”

风险采购

OEM采购……

案例：某汽车生产企业的设备、仪器仪表投标采购策略探讨；

案例：“第三方”工业品间接物资（MRO）采购平台的选择策略案例分析；

第四部分：间接物资（MRO）供应商资源开发、评估与选择

1．间接物资（MRO）供应商开发与评估概述

供应商开发与评估的原则

供应商资格认证体系的建立

供应商评估体系介绍

2．间接物资（MRO）供应商渠道分析与拓展

传统采购渠道分析

现代企业采购渠道分析（吴诚老师）

互联网时代采购渠道分析（吴诚老师）

电商采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购MICMIJMIJIT采购

OEMODM采购第三方采购……

3．间接物资（MRO）供应商开发与评估的主要步骤

采购项目的分类

搜集厂商资料

供应商调查

供应商评估

送样和小批量试验

价格评估

筛选……

4．间接物资（MRO）供应商开发与评估办法

供应商开发与评估的具体方法与措施

建立分析机制与绩效标准

合作伙伴关系的选择标准与管理

进行供应商评估的“三阶九步法”

5．间接物资（MRO）供应商开发与评估的工具介绍

供应商信用调查

供应商问卷调查

供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…)

6．如何战略性地选择间接物资（MRO）供应商？

供应商选择原则介绍

如何建立供应商选择标准？

对单一供应商的选择

对合作性供应商的选择

对伙伴性供应商的选择

对竞争性供应商的选择

如何从QCT来选择供应商？……

案例：“德系”汽车行业MRO外包供应商评估体系介绍；

案例：“日系”汽车行业MRO外包供应商评估体系介绍；

第五部分：间接物资（MRO）供应商报价、成本分析与总成本控制

1．供应商的成本结构分析

如何计算供应商生产成本？

如何计算供应商材料成本？

如何界定固定成本与可变成本？

如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响供应商成本的主要因素分析

产品成本与利润的关系

产品成本与批量的关系

产品成本与质量的关系

产品成本与总成本的关系……

3．间接物资（MRO）成本控制的方法与技术简介

传统的控制采购成本的方法介绍

如何通过用户需求的的分析与定义来控制成本？

如何通过性能的分析与定义控制来降低成本？

如何通过质量的分析与定义来降低成本？

4．降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

A/E

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

内包与外包的决择

利用学习曲线LEAIGCURE

产品生命周期成本法总成本法TCO

供应商先期参与（EarlySupplierlolemetESL）

作业成本导向法

折扣法品质分级法

期货与捆绑采购

……

案例：某著名机械制造业如何通“项目管理+外包管理”实际MRO成本下降30%以上？

案例：“三一重工”的MRO外包策略在成本上的优势分析；

第六部分：间接物资（MRO）供应商关系维护与管理（SRM）

1．间接物资（MRO）供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．间接物资（MRO）供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）

传统的供应商关系管理方法（吴诚老师）

现代供应商关系管理策略介绍

SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

SRM2：供应定位模型与采购战略分析

SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

SRM5：优势-劣势-均势的管理战略……

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

3．间接物资（MRO）供应商管理体系及绩效分析

准时交货率（%）

交付周期（天）

材料合格率（PPM）

整体配合度/合作意愿

如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

如何维护与供应商的关系？

4．间接物资（MRO）供应商绩效优化与项目改善管理

供应商绩效与风险监控体系的搭建

供应商绩效考核策略与手段（吴诚老师）

供应商效效优化过程中的项目管理

供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）

……

案例：MRO采购业务中的“物流外包”、“后勤外包”等MRO采购案例分析；

案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第七部分：间接物资（MRO）采购商务谈判战略、战术与技巧

1.商务谈判前的准备与团队管理

采购商务谈判所需要的能力与素质模型分析

采购谈判的组织分工与团队管理

采购谈判的组织原则与纪律

采购谈判的资料搜集

采购需求分析

采购资源的市场分析

潜在供应商的情报分析

团队模拟谈判（吴诚老师）

2.采购谈判战略管理

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

3.采购谈判战术管理

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

4.采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧、控制情绪技巧

案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。