课程目标：

通过对本课程的学习，受训者能够掌握改善企业采购组织以及采购策略设定的相关知识，熟悉供应商管理体系，提升缩减采购营运及管理成本的能力，具备与供应商进行商务谈判的技巧，从而帮助采购人员确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，致力为企业创造一个持久利润增长点，以增强企业的竞争优势。

课程大纲：

一、供应商管理

1、供应目标的制订

（1）何谓供应目标（QDSC）

（2）供应目标在采购工作中的应用

（3）供应目标对供应商开发的指导意义

（4）企业供应链管理对供应商开发的要求

实战演练：绘制本企业供应链形态图

2、供应商定位

（1）“供应商定位”与传统“供应商分类”的区别

（2）制定最符合企业自身采购策略的供应定位模型

（3）PIP等级对供应商开发的影响

（4）供应风险对供应商开发的影响

（5）采购支出对供应商开发的影响

   实战演练：讨论并确定适合企业进行供应商开发的“供应定位模型”

3、供应商开发要领

（1）供应商开发流程

（2）供应商开发必备的工具： 

①采购商—供应商关系图谱

②供应商感知模型

③供应商绩效评价模型

（3）不同类型供应商评估标准的建立

（4）供应商的识别与筛选

（5）评估供应商过程中的权重设置

（6）对选择关键供应商的SWOT分析

（7）对供应风险的重新评估

主题案例：1、薄膜按键供应商开发之殇；

          2、江苏双良新能源战略供应商选择

讨论：审视本企业供应商评估标准

4、供应商关系管理

（1）审核公司、营销、制造和资源组织战略对供应商关系管理的影响

（2）确定对供应商进行细分的标准

（3）制定与供应商的产品及服务协议（PSA）

（4）制定供应商关系管理指标评估模板

（5）与供应商分享流程改进收益

实战演练：制作供应商赢利分析报告

主题案例：苏州宏瑞达新能源供货商保证8部曲

二、采购成本控制

1、采购成本对企业经营成本的影响

（1）企业经营成本的构成 

①直接人工

②R&D&E

③OVERHEAD

④采购材料

⑤固定资产折旧

⑥在制品（WIP）

⑦其它

（2）降低采购成本是不是采购管理的伪命题？ 

（3）产品型公司与制造型公司采购成本管理的差异性

（4）供应链管理思想指导下的采购成本管理

实战演练：制作采购成本模型饼图

讨论：采购绩效考评中CostDown应占有的权重比例

   2、降低采购成本的着眼点

（1）通过明晰采购需求避免不必要的采购成本

（2）通过供应市场价格构成要素分析确认采购成本改善空间

（3）利用采购策略的构建选择最适合降低采购成本的供应商类型

（4）供应商评估与筛选过程中采购管理成本控制

（5）通过制定准确的供应商报价评估标准降低采购成本

（6）项目型采购过程中对采购成本实施控制

实战演练：1、MRO类物料采购价格识别

          2、利用阶梯报价法估测供应商成本架构

讨论：1、通过计算所有权总成本决定采购订单分配

      2、项目型采购中利用挣值实现LeadTime与Cost之间的平衡

3、降低采购成本的途径

（1）跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、销售、行政、财务计划等部门共同实

施VA/VE

（2）跨组织合作：与客户与供应商紧密合作，适当的向上下游成本转移

（3）运用集合采购的方法降低采购成本

（4）选择合适的电子采购平台（E-Procurement）降低采购成本

（5）从设计的源头保障采购成本的降低

实战演练：云购宝电子采购平台实操练习

主题案例：1、VMI采购成本控制方式在中国的应用

          2、利用特殊目的公司方式实现集合采购

三、采购谈判技巧

1、采购谈判概要

（1）采购谈判对公司的价值

（2）采购谈判的三个阶段

（3）选择采购谈判的时机

讨论：采购谈判管理存在的两个常见误区

2、采购谈判的准备工作

（1）采供双方需求分析

（2）影响采购谈判的供应市场环境

（3）企业供应战略对采购谈判的影响

（4）采供双方的相互定位与感知

（5）采购价格分析和成本模型

（6）采购谈判人员的谈判风格和特点

（7）采购双方的实力对比

（8）采购双方的SWOT分析

（9）确定谈判的目标和变量

（10）确定谈判策略

实战演练：采购管理人员谈判风格测试

3、采购谈判实施

（1）采购谈判实施的五个环节

（2）采购谈判中的提问艺术

（3）采购谈判中的倾听艺术

（4）谈判者肢体语言解读

（5）电话谈判技巧

实战演练：别对我说谎

4、采购谈判的后续工作

（1）形成正式协议

（2）监督协议的履行

（3）评价谈判的绩效

主题案例：1、千金难求一杯

          2、新能源装备零部件供应商谈判技巧

讨论：双赢谈判实现应避免的“囚徒困境”

四、课终沙盘模拟

“对丑橘的渴望”——商务谈判中体现出的供应商关系管理与采购成本控制思想