课程背景：

随着电信划小承包工作的全面推广，一线经理们被推到了风口浪尖，真正进入到了一个机会与风险并存的阶段，作为一个片区的承包者，权力在手的同时意味着要担负着相应的责任，既是锻炼个人能力的机会，也是见证个人能力的时刻，你经营与管理的好坏直接影响着团队成员的收入，决定着你负责的代理商能否顺利发展壮大，常言道“工欲善其事，必先利其器”，全面提升一线经理们的管理和经营能力以及个人素质就显得尤为必要了。

课程目标：

本课程是针对通信运营商管理一线人员量身设计，体现出良好的专业性与系统性，积极探索小CEO的管理新模式，从自我定位、心理承受力，管理能力到再造能力等方面进行讲解，快速提升小CEO们的综合素质。

课程大纲：

第一部分：《网格化小CEO赋能培训》

上篇：基层管理者，承上启下的重要作用

第一讲：新形势下的角色认知

一、什么是角色

1. 团队角色理解的重要性

2. 常见的角色错位

二、小CEO的角色定位

1. 上情下达：上级眼中的执行者

2. 下情上传：下级眼中的领导者

3. 互惠互利：同级眼中的合作者

三、小CEO的工作职能

1. 教练式领导：从说到做的示范者

2. 按计划工作：有条不紊地完成目标

3. 做好领头羊：冲锋在前，享受在后

4. 氛围营造者：前进的动力来自于快乐的心态

案例分析：“以身作则”带来的成效

第二讲：构筑梦想，打造精干高效的团队

一、团队成员的管理

1. 知人善任：把合适的人放在合适的地方

2. 有效沟通：交流方式要因人而异

3. 化解冲突：公平公正，有礼讲理

二、团队成员的日常学习及培训

1. 业务知识：统一学习，温故知新

2. 专业技能：针对性指导，提高工作效率

3. 需求分析：满足成员个性化学习需求，优势互补

三、团队成员绩效辅导提升方法

1. 利益共享：授人以渔还要授人以鱼

2. 管理原则：惜缘分，不抛弃，不放弃

3. 打开心扉：想明白，说清楚，干仔细

4. 荣辱与共：不贪功，不自负，不抱怨

四、创建学习型管理模式

1. 集思广益，锐意进取

2. 价值创造与激励并进

3. 关注点滴，处处留心皆学问

五、管理就是影响力，胸怀决定格局

1. 练习演讲，激励人心，传播正能量

2. 设计未来：目标定完成，冲刺新高度

3. 带好徒弟：徒弟的成长是你的成就

小组讨论：诸葛亮式的领导，你喜欢吗？

案例分析：授人玫瑰，手留余香——受益从愿意付出开始

中篇：触点的建立和渠道的拓展策略

第三讲：建：不同渠道的拓展侧重点不同

1. 商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展

1）区域划分原则

2）合作伙伴的选择

3）店面规模的确立

2. 渠道拓展情况分析

1）选址与所销售的产品相适配

2）任务定量与所辖区域实际情况相适配

3）规模大小与辖区人口比例相适配

3. 谈判准备充分

1）知己知彼知环境

2）代理商利益分析

3）代理商需要配合公司的标准化动作

第四讲：管：舞台搭好是开头，合作共赢是关键

1. 服务与管理，孰轻孰重？

1）变管理为支撑

2）软硬兼施，抓住主导权

3）制度保障，及时兑现承诺

2. 考核结果处理

1）检查分析，奖优罚劣

2）紧密联系，提高盈利

3）利益维系常见做法示例

3. 渠道维系四维度

1）利益：产生忠诚

2）前景：维系忠诚

3）情感：提高忠诚

4）退出壁垒：不得不忠诚

第五讲: 养：他力为我所用，借力发展，借势推动

1. 角色的认知与定位

1）代理商老板最在意的事情

2）店内客情维系

3）成为代理商离不开的销售智囊，做“独一无二”的你

2. 多角度维系

1）针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力

2）在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫

3）与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。

3. 建立核心竞争力，打造品牌效应

1）营业厅里的“免费”，人气提升

2）别样的营业厅，不一样的感受

3）服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你

下篇：实体渠道门店及社群营销技巧

第六讲：社区营销技巧

一、系统掌握销售7步法，销售业绩事半功倍

1. 客户引导：学习建立信任感引导客户的五个动作

2. 客户识别：教你三种方法轻松识别客户

3. 需求挖掘：怎样利用好SPIN法则挖掘需求

4. 产品导入：交你用FABE法则做好产品导入

5. 体验引导：掌握常见的三种体验引导方式

6. 销售促成：学习7个促成技巧，提高成交有信心

7. 售后服务：学习售后服务“五个一”

二、提升团队销售能力的7要素

1. 明确目标：科学合理制定团队目标的5个小技巧

2. 激励考核：正确制定团队激励考核的三大关键点

3. 销售情绪：关注销售情绪，提升销售意识的妙招

4. 客户识别：手把手教你判断客户类型和挖掘需求

5. 话术技巧：营销话术技巧与外呼技巧

6. 协调促成：提高成交率常见的招数

7. 培训分享：建立培训分享机制的重要意义与方法

三、基于门店转型的社群营销技巧

1. 从粉丝经济到社群运营

2. 社群的生命周期

3. 根据价值对群的分类

4. 从大众营销到直击目标的定向营销

第二部分：《网格化小CEO赋能培训》实战演练

落地的实战演练：结合课堂培训内容及相关项目应用工具，参训学员进行为期2天的实战演练，并每天做团队提炼总结、成果输出与分享，讲师给予点评并做相关优化建议。

一、实战进度安排：

二、竞赛PK分组

1. 按照市公司市场规模分成3-5个小组

2. 每个小组采取积分制进行评分

三、PK规则

完成阶段目标且排前三名的小组，给予一定的物质奖励。

四、竞赛期间每日标准动作