课程背景：

大客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，因此对于销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，同时也需要完善的销售流程和卓越的公关策略。而随着时代发展，客户的需求、采购期望、决策流程均不同程度发生改变，长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得第一手价值信息从而第一时间匹配方案，是大客户经理在销售中的必备技能。

课程基于企业大宗采购，以大客户经理为职位核心，树立大客户销售新意识，并从关系管理、关系递进、需求挖掘与采购标准设定、方案匹配与议价成交为核心内容，助理大客户经理能力进阶，成交率提升。

课程收益：

● 建立卓越销售意识：了解销售自我定位，塑造卓越销售意识，掌握自我压力管理的方法

● 掌握客户管理策略：掌握大客户六级关系管理策略，掌握拜访过程管理方法

● 掌握信任沟通策略：掌握陌生人间从旁观到闲聊，从闲聊到主导的朋友式沟通破冰策略

● 掌握需求引导策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略

● 熟练应用采购引导之购买设定流程；掌握企业决策链分析与公关策略

● 掌握产品攻心介绍：立足客户心理，掌握产品介绍FABE介绍法、分解介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用场景

● 掌握议价成交策略：树立价值价格商谈新认知，熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略

● 掌握异议处理方法：深度认知异议本质和处理原则，掌握同理心澄清四步的处理方法

● 掌握社交礼仪技巧：名片礼仪、介绍礼仪、引导礼仪等八大礼仪

课程大纲：

第一讲：认知觉醒——从优秀走向卓越

一、大客户销售定位与认知

1. 公关交际型

2. 专家技术型

3. 老实厚道型

4. 利益交换型

思考：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？

二、从优秀到卓越——销售必备三意识

1. 狼性意识：塑造强烈企图心

2. 主动意识：关注自我影响圈

3. 服务意识：利他即成就自我

三、大客户经理的压力管理

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 消极心态的两大杀手本色

3. 心态模型“A——B——C”法则

4. 关于认知的三种病态思维

5. 第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）

6. 提升自尊体系的四种方法

情景模拟：认知改变

第二讲：运筹谋略——大客户关系管理

一、大客户六级界定与管理策略

1. 0级：已成交客户维系策略与周期

2. H级：预成交客户维系策略与周期

3. A级：深度对比客户维修策略与周期

4. B级：需求挖掘阶段维系策略与周期

5. C级：关系建立阶段维系策略与周期

6. N级：“僵尸”客户维系策略与周期

二、大客户拜访的过程管理

1. 状态准备：激发自我的潜动能

2. 明确目标：大客户拜访五大目标

4. 产品准备：产品策略SWOT分析

5. 策略准备：拜访目标的四大逻辑

第三讲：销售策略—构建朋友关系

一、为什么很多客户排斥销售员

1. 常见的客户防备行为

2. 最糟糕的五句开场白

结论：所有销售技巧都是无效的

二、感性破冰—构建朋友关系

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 开启聊天两大因素：科学与艺术

3. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧

4. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态

5. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

第四讲：销售策略—从闲聊到主导

消费认知：满足性消费、迎合性消费与创造性消费

一、模式切换：从聊天到探寻的三个高效

1. 高效提问两大方法：开放封闭相结合

2. 聊天式提问策略：问—答—赞

3. 高效倾听：”R—I—S”对话模板

4. 深度倾听：“A—D—I”三层倾听

5. 高效观察：“身—手—脸”信号捕捉

二、采购标准的购买设定

1. 获得客户认同

2. 引起客户好奇

3. 建立购买标准

4. 赢取客户信任

三、企业组织结构明暗线解析

1. 决策者识别与维系策略

2. 技术把关者维系策略

3. 关键使用者维系策略

4. 内线支持者维系策略

5. 辅助决策者维系策略

案例分析：某公司梅花分配与组织角色

工具介绍：客户感知随堂温度计

视频鉴赏：悄无声息拿订单

第五讲：销售策略——让产品所向披靡

一、识别客户购买动机

1. 客户购买的两个原因：信任与价值

2. 价值传递核心：输出利益

二、三种利益介绍法的应用

1. FABI介绍及适应性分析

2. 技巧延伸：放大“I”的 “三化”介绍

3. 分解介绍法适应性分析

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

4. 对比介绍法适用性分析

工具介绍：波特五力分析

工具介绍：麦凯66客户资料答案

第六讲：成交策略——价格价值商谈

一、价格价值商谈认知

1. “双赢”概念认知

2. 价值与价格认知

3. 守价策略意义认知

二、谈判路径：巧问心理价四秘匙

情景讨论：心理价博弈与客户行为分析

1. 直接询问法

2. 解释询问法

3. 暗示询问法

4. 退让询问法

三、缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望：销售必做三动作

2. 有效缩短价格差三步骤

四、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？

2. 成交之前，客户反悔，怎么办？

3. 熟人买卖，里外不是人，怎么办？

4. 领导帮谈，与销售员如何配合？

第七讲：舌战群儒——客户异议处理

一、异议与投诉认知

1. 事实VS评论

2. 气氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 异议澄清的四条高压线

二、同理心澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

三、常见情景“Q&A”

1. “专业人士”唱反调，如何应对？—两分利益法、专业赞美法的应用

2. 客户情绪激动，如何应对？—共同目标与对比说明的应用

3. 客户异议：其他品牌更好？—差异化对比法应用

第八讲：沟通策略——社交场合八大礼仪

1. 称呼礼仪

2. 名片礼仪

3. 握手礼仪

4. 介绍礼仪

5. 引导礼仪

6. 电梯礼仪

7. 轿车礼仪

8. 宴会礼仪